海雲大廈,範氏集團會議室内。範耀看着門店的銷售報表,一巴掌拍了上去。他一夜沒睡,雙眼中血絲混合着怒火,讓人不敢直視。濱海市攏共八百萬的人口,其中穩定消費礦泉水的顧客,大約在三百萬左右。剩下的五百萬人,多數時候飲用大型桶裝礦泉水,偶爾應急的時候,才會買瓶裝礦泉水。以此類推,濱海市每天的礦泉水銷售量,穩定在兩百萬上下。彼之所得必為我之所失!在市場競争中,一方的收益必然導緻另一方的損失。也就是說,競争雙方的收益和損失相加總和,永遠為零!雙方絕不存在合作的關系,最終結果隻能是一方吃掉另一方。東海冰泉和康山泉水,就屬于相互競争的兩方選手……消費者如果全都選擇購買東海冰泉,必定會壓縮康山泉水的市場份額。今天,東海冰泉大賣,雖然日銷還不足以撼動康山泉水的地位,但卻實打實的搶走了,原本屬于康山泉水的一部分市場!哪怕東海冰泉隻賣出去一萬瓶,也必然會導緻康山泉水三十萬的日銷額,減少一萬,變成二十九萬。據銷售報表統計,短短一天時間,康山泉水的銷售份額就下跌了百分之三十!照這個趨勢發展下去,三十萬的日銷量,到了明天,就會變成二十一萬。“都幹瞪眼,看着我有什麼用?”“我現在需要一個解釋……”“為什麼會發生這樣的事?”“之前你們一個個跟我保證,說東海冰泉不足為慮。”“怎麼現在,一句話不說了?”“我倒是想問問諸位,你們誰有本事,能在一天之内,從康山泉水手裡,搶走百分之三十的市場份額?”範耀看着一衆高層,厲聲責問。聲音落下,一衆高層紛紛低下頭,沒人敢站起來應聲。尤其是廖文廣,他作為範氏集團的宣傳總監,恨不得找條地縫鑽進去。當初看到東海冰泉的海報時,就屬他笑的聲音最大。可昨天,他看完東海冰泉發布的廣告時,簡直是驚為天人!他就算是想破了腦袋,也絕對想不出,如此絕妙的營銷方案來。但從廣告的情節入手,公主代表貴族,東海冰泉代表着水中貴族,從開頭公主出遊,到從青年手裡接過東海冰泉。完全是一個貴族尋找貴族的故事!更何況,後面還有關于東海冰泉降價的标語。他看完廣告的那一刻,就明白了……康山泉水和東海冰泉,兩者的營銷宣傳,根本不在一個層面上!範耀瞥了眼右手邊的營銷總監,厲聲說道:“我們這次輸的不光是宣傳。”“連營銷方面也輸的徹底!”範氏集團生産的康山泉水,出的每一批貨,都要經過經銷商,然後才能進入到各大超市手裡。同樣是一毛錢的成本,要留給經銷商兩毛錢,門店銷售兩毛錢。一塊錢的零售價,範氏集團隻剩下五毛錢的利潤。而東海冰泉,完全省略了經銷商這一步,派遣車隊從深泉水廠運水,直接對接各個門店。同樣給門店讓利兩毛錢的情況下,東海冰泉加上成本一毛錢,攏共才七毛錢。一塊錢的零售價,江華飲料公司比範氏集團多賺兩毛錢!銷售總監聞言,頭低的恨不得埋在會議桌底下。他幹了幾十年的銷售,怎麼可能不了解江華飲料公司的營銷套路。但是,經銷商一直都是範氏集團的銷售額的保障,貿然取消經銷商的環節,隻會帶來更嚴重的損失。“真是群飯桶!”範耀見狀,一拳砸在會議桌上。他心中長長歎氣,隻覺得華陽的招式,防不勝防!回顧華陽采取的策略,完全是抓準了他的心理活動。先宣布定價三塊錢,讓他掉以輕心的同時,在消費者心中形成高端品牌的印象。等到鋪貨到達一定程度之後,再利用媒體造勢!勢頭起來之後,立即宣布促銷降價,一塊錢一瓶。相同的價格,康山泉水直接被東海冰泉虐爆了!範耀想到這,整個人都覺得喘不上氣來。前有東海省市場的阻礙,後有華陽的江華飲料公司,步步緊逼。他現在就像是被夾在巷子裡的人,巷口有老虎,巷尾有餓狼…………傍晚。金鼎大樓,辦公室内。華陽不知不覺間睡了一下午,眼下才醒過來。他打了個哈欠,看着一旁項琛興奮的走了過來。“華總你醒了!”“剛剛沈湖給我打過電話,你猜一猜,今天咱們公司一共賣出多少瓶東海冰泉?”項琛雖然身體疲憊,眼神中卻散發着難以抑制的興奮。華陽叼了根煙,眯眼估算了下。“五六十萬瓶吧。”項琛搖了搖頭,嘴角微微翹起。下一秒,他伸出手比了個七的手勢。“是七十萬瓶!”“華總,整整七十萬瓶啊!”“一瓶能賺七毛錢,七十萬瓶,七七四十九,四十九萬塊!”“四舍五入的話,一天營業額達到了五十萬。”項琛抑制不住興奮。當年康山泉水上市的第一天,範耀花費一百萬專門做宣發,銷售額也才三十萬多點。眼下,東海冰泉上市第一天就能達到五十萬,絕對可以稱得上奇迹!華陽深吸口氣,銷售量比他預想中要好得多。一天盈利五十萬,一個月就是一千五百萬!他搖了搖頭,抖了抖煙灰。往後的日子,營業額肯定會有所下降,今天的五十萬,多數因為門店囤貨導緻的。在門店囤貨消耗完的這段時間,營業額一定會呈持續下降的趨勢。不過,單憑今天的戰績,他也很滿意了。不知不覺間,康山冰泉的市場份額,已經被他咬下來了一大塊!足夠範耀肉疼的了……“後續的宣傳一定要跟上,現在可不是心疼錢的時候。”“這段時間,花再多的錢,都沒問題。”“我們的目标是幹掉範氏集團!”“隻有幹掉範氏集團,才能獨吞所有的市場份額,那時候,才是賺錢的時候!”華陽夾着煙走到窗前,落日的餘晖映照在他的臉上。他的目光透過玻璃,看向對面燈火通明的海雲大廈。“看來,範耀這次是真的着急了。”“全體加班……”“我倒想看看,他們這麼多人,能想出什麼好辦法來。”
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